观念趋势 生意，是抢出来的？

王者之风

有人抢生意，真的不是坏事。
生意，愈有人抢，业绩愈可能「抢抢滚」！
但前提是双方都乐意「良性竞争」，
而不是「恶性竞争」。

不要竞争，而是要超越。竞争，只能让你和别人朝同一个方向赛跑。超越，则是发挥自己的长处和热情，承认并改进自己的弱点。—Robert K. Cooper

我的邻居，是附近一家面包店的老板。从表面上看起来，他似乎年纪轻轻就事业有成，羡煞许多想要创业的人；实际上我知道他工作非常卖力，而且很辛苦。有时我出差，深夜从外县市赶回，到家时已是凌晨，总会在公寓的楼梯间遇见疲惫的他。

最近，他更忙碌了。原来，有另一家新成立的面包店，就开在他的店面隔壁。对方打着「庆祝开幕，全面八折」的旗号，吸引一些喜欢尝鲜的顾客。头几天，好象生意不恶，每次傍晚经过时，看到新开张的面包店货架都空了。

为了因应竞争，我的邻居也快手快脚地推出「周年庆八折回馈」促销活动，摆明了互别苗头。我想应该是生意做久了，有一定的口碑，再加上他明快的反应，生意愈做愈好，似乎没有受到新开幕面包店的冲击，仍有稳定的客源。

几天前，我搭公寓电梯时碰见他太太，她高兴地对我说：「我们的面包店又推出很多新口味的蛋糕和面包，而且我和我先生决定要将店面重新装潢了。」我听了之后，为他们感到非常欣慰。

有人不远千里而来跟他们抢生意，这对夫妻选择勇敢地面对这场硬仗，不断求新求变。不论是打折促销、开发新产品或店面装潢，他们都不落人后，尽一切努力要跑到前面去。更重要的是，他们用的是很光明正大的手法，以君子风度做良性的竞争，很值得我们学习。

生意，愈有人抢，业绩愈可能「抢抢滚」！

多年来观察市场所累积的心得，让我愈来愈相信：生意，是抢出来的。当你发现身边出现竞争者的时候，不要害怕恐惧或过度防卫，反而应该恭喜自己—有人到你的地盘抢生意，表示你的眼光好。而现在遇到劲敌，正好可以展示你的实力和潜力，藉此机会让自己表现一下，顺便也让自己的能力在消费者心中升级吧！

有人抢生意，真的不是坏事。生意，愈有人抢，业绩愈可能「抢抢滚」！但前提是双方都乐意「良性竞争」，而不是「恶性竞争」。

究竟，「良性竞争」和「恶性竞争」有什么区别呢？我试图归纳「良性竞争」的「三不」策略，以便于读者用来和「恶性竞争」做个对比。所谓的「良性竞争」，应是：

‧比较产品或服务的品质，不做人身攻击或制造谣言

致力推出新产品或提升服务品质，自然会得到消费者的青睐。基本上，每个消费者都有好奇心，做生意的人，有责任、也有义务将他们导引到产品及服务这两个焦点上，让他们理性地做比较，或感性地被感动，而不是毫无大脑地跟着小道消息、甚至个人八卦起舞。

‧降价时应考虑成本结构，不做流血断头的削价竞争

根据市场上的经验法则，提供适度的价格优惠，的确可能左右消费者的采购决策。但如果不考虑成本结构，变成流血式的恶性杀价，固然有机会赢得一时的市场占有率，却更可能演变成两败俱伤的场面。

流血断头的削价竞争，只会增加彼此杀红眼的战斗情绪，无助于利润的提升。

厂商在决定降价前，若能回归到经营的基本面，检讨成本结构，有可能找到更有管理效率的方式，以降低生产或行销成本，将利润回馈给消费者。这样的降价策略，对消费者也比较有说服力。

‧尽一切的努力发展创意，不做抄袭或挖角等缺德事

竞争，既然要比本事，就要靠自己。善用本身团队的力量，打赢这场行销战，成功才有意义。有些厂商只为了想要赢，却不择手段，以抄袭产品创意或高薪挖角的方式，企图在短期内建立竞争优势。这种罔顾道义的手段，不但造成市场秩序大乱，整个产业的从业人员也变得人心惶惶。最后，毁灭了整个市场。

几年前，在香港及台湾地区风行一时的葡式蛋挞，之所以如「雨后春笋」般窜起，又在一夕间「全军覆没」，经营者一味抄袭及挖角，应该是主要的祸因。

良性竞争，将提高整个产业的水平！

市场上厂商的良性竞争，应该会为彼此的业绩创造出更大的一块饼，而不光只是侵蚀对方的占有率而已。如果，有竞争性质的厂商，抱着「欢迎加入我们的行列」的风度去面对竞争，并且兢兢业业、光明磊落地提升自己的竞争力，整个产业的水平就会很快地提高。

每个现代化的城市，几乎都有几条很有特色的商业街道，例如：「电子街」、「婚纱街」、「清粥小菜街」、「咖啡街」……其实都是由一两家商店开始慢慢聚集买气，形成有特色的商圈。开在同一街上的商店，生意难免都会面临竞争，但只要经营出自己的特色，良性竞争反而是成长的助力，不是阻力。


关键行销观念　快捷打通思考

决定降价前，应该回归到经营的基本面，从成本结构来检讨，找到更有管理效率的方式，以降低生产或行销成本，然后将利润回馈给消费者。


应用行销观念，开创成功人生

做生意有「不怕货比货，只怕不识货！」的说法，在寻常的人生里，我们也常碰到不知从哪里冒出来的对手，硬是要抢走可用的资源。面对竞争，我们只有「诚实相待」和「尽力争取」。「诚实相待」让我们光明磊落；「尽力争取」让我们无所愧疚。能做到这两点，结果输赢已经不需多言了！